マーケティング研究会に参加しました

今回はオンライン営業がテーマでした。中小機構で販路開拓の専門家としてご活躍の診断士の先生によるご発表と、参加者全員によるディスカッションが行われました。

 
印象に残ったのは以下の通りです。
 
・展示会はオンライン開催に切り替わったが、リアル開催よりも出展者、参加者ともに減少した
→イベントに相乗りすることに加え、自社が主催のオンラインセミナーやオンライン工場見学なども開催する。技術者や当社を見てもらうことで、信頼の獲得に繋げる
 
・オンラインの場合、現物を手渡すことができないことが大きなデメリットの一つ
→オンラインとリアルを組み合わせた取組を行う。見込み客にサンプルを送るなど
 
・オンラインでは、一般にリアルよりも集中力が途絶えがちのため、こまめに質問を受け付けるなど、ファシリテーションの工夫が必要
ファシリテーションの研修、人材教育が必要
 
これまでとは営業方法がガラリと変わるので、KPIの設定も含め、業務フローや人材の評価方法も見直す必要があるかと思います。また、オンライン営業関連にどの程度の投資をするか、というのも課題の一つです。費用対効果が明確にしにくい部分があるため、特に中小企業においては判断が難しい部分もあるかと思います。事例など、様々な情報収集を積極的に行い、適切なご支援ができるよう準備していきたいと思います。