今回は販路開拓がテーマでした。中小企業基盤整備機構の販路開拓アドバイザーをされている診断士の先生がお話してくださいました。
概ね、以下のプロセスが大事とのことでした。
・自社の強みを認識する
・商品、サービスのお客様にとってのメリットを考察する
・仮説を立てる 誰にどのくらいどのように売れるか？
・プレゼン資料を作る
・取引先にアポイントを取り、訪問する
・取引先に試作品を使ってもらう
・商品、サービスのだめな点、良い点、改善点などを聞く
・改良を行い、再訪問する 1ヶ月以内が目安
・見積もりを提示する
今回、特に印象的だったのは、商品、サービスを提示しても取引先のニーズに合わない場合の対応策でした。とりわけ経営資源の限られる中小企業において、価格を下げたり、商品の改良を要望通りに行うのは難しいケースもあります。その場合、用途変更や取引先の業界を変更することも有効とのことでした。
中小企業基盤整備機構の公的支援の場合は、専門家（中小企業診断士）との作戦会議の中で用途変更の話が出ることもあるそうです。一方で、取引先の方から「こんなお客さんなら使ってもらえるんじゃない？」といった提案やアドバイスをいただけることもあるそうです。
やはり、お客様との直接のやり取りを通して得られることが多いということに改めて気づかされました。そのためにも、お客様への質問力、ヒアリング能力が重要のようです。
このことは、しっかりと肝に銘じておきたいと思いました。私自身も、質問力、そして柔軟に聞き入れる力を備えたいと思います。
